Jak může česká firma dobýt svět?

Globální ekonomika otevírá českým firmám brány do světa takřka dokořán. Nelze však nevidět druhou stranu této mince: protitlak v podobě globální konkurence. Přesto i středně velká česká firma má šanci ve světe uspět. Jak?

Firmu Sellier & Bellot založili pánové těchto jmen už před více než 180 lety. A vložili jí do vínku úspěch.

"Pánové si myslím že ve své době byli velmi šikovní a zdatní obchodníci a výrobci. Protože historické zdroje říkají, že jedna třetina Divokého Západu byla dobyta s našimi zápalkami. V té době vyváželi do Spojených států až 700 milionů kusů zápalek ročně, což si myslím že i na dnešní dobu je poměrně gigantické číslo,"říká na adresu zakladatelů firmy její současný generální manažer Radek Musil. Zápalky, o kterých zde byla řeč, samozřejmě nesloužili kuřákům, ale na odpalování nábojů, jejichž jsou podstatnou součástí.

Od zápalek se firma postupně dostala k produkci nábojů všeho druhu. Pro posluchače mírumilovné povahy zdůrazněme aspoň to, že v současnosti Sellier & Bellot vyrábí převážně munici pro lovecké a sportovní zbraně. Podíl produkce pro vojenské a policejní účely se ale v historii samozřejmě proměňoval. Z pražského Žižkova, kde ji dodnes připomíná ulice V Kapslovně, se před II. světovou válkou firma přestěhovala do klidnější Vlašimi, klid ale netrval dlouho. Po okupaci celá její výroba sloužila nacistům. A po obnovení Československé republiky byla firma velice rychle znárodněna. A sloužila hlavně armádě. Nicméně sportovní a loveckou část výroby se podařilo udržet – a to na slušné úrovni, vysvětluje Radek Musil.

"Vedle teda té masové výroby pro policii a hlavně armádu tady stále pokračovala výroba kulových nábojů a brokových nábojů okrajového zápalu. Stále se to drželo a jak všichni víme, valuty byly v době minulé velmi žádanou komoditou, takže i toto bylo podporováno. Jako zajímavost bych uvedl, že do Spojených států se tenkrát nesmělo dodávat, protože jsme byli země socialistická, takže po roce 1989, když se vstupovalo na trh Spojených států, tak jsme tam vstupovali de facto jako naprostý nováček, jako naprostý začátečník. Nicméně i v té době se podařilo udržet vývoz na takové trhy, jako bylo Německo, Francie, právě s brokovými, s kulovými náboji a ta tradice v západní Evropě zůstala nepřetržena, takže bylo nač navazovat."

A navazovat bylo potřeba. "Po roce 1989 velmi rychle skončily velké a dobré dodávky české armádě a české policii se staly úměrně menší, takže firma přišla o velkou část svých tržeb."

Po rychlém rozpadu státních podniků zahraničního obchodu si firma takřka jako neplavec hozený do vody začala organizovat tuto činnost sama. Nevyhnula se přitom řadě nepříjemných zkušeností, dosažený stav si ale Radek Musil pochvaluje. "V současné chvíli se podařilo vybudovat poměrně širokou síť, kde dnes se dodává asi do 70 zemí světa, exportujeme 85 procent naší produkce."

Jako hlavní charakteristiku obchodního úspěchu šéfmanažer firmy Sellier & Bellot uvádí dobrý poměr kvality a ceny produkce, to však podle něj nestačí. "Tam už se dá soutěžit jenom v šířce nabízeného sortimentu, v tom, jakým způsobem budete schopni toho zákazníka obsloužit, že to zboží bude k dostání do toho obchodu, do kterého on chodí a má ho několik ulic za svým domem."

Za další z výhod firmy považuje Radek Musil pružnost. "Čím si myslím, že jsme třeba výjimeční oproti jiným výrobcům, že jsme schopni velmi pružně reagovat i na poměrně malý zájem z malé země. Velmi pružně a rychle reagovat na to, co oni potřebují, za jakých podmínek, kdy a jak to chtějí dodat. Proto je i ten seznam zemí tak široký dneska."

Určitým štěstím podle je Musila specifická věrnost části zákazníků. "Myslivci obecně jsou velmi konzervativní společnost. Jestliže můj táta něčím střílel a můj děda a můj pradědek něčím střílel, no tak já s tím budu střílet taky. A je velmi těžké přijít a udělat velkou reklamní kampaň a přesvědčit myslivce, že je všechno špatně a že přejdou na nového výrobce, nový výrobek. Zkrátka nejsme internetový byznys. Zákazníci jsou dlouhodobě velmi loajální."

V jiném segmentu se český výrobce munice snaží uspět pílí a vlastními nápady. Proto také se zvyšuje podíl produkce pro armádní a policejní účely, kde je v zahraničí poměrně těžké uspět, neboť i v liberálním prostředí státní mocenské složky většinou hledají cesty, jak dávat přednost domácím výrobcům.

"Pravdu máte v tom, že jestliže v některém státě existuje domácí výrobce, tak je takřka nemožné nebo je velmi-velmi obtížné dodávat ozbrojeným složkám toho konkrétního státu. Přesto se samozřejmě něco daří. Kam dodáváme náboje? Ozbrojeným složkám Francie, Rakouska, Itálie, Španělska, Řecka a celé řady dalších zemí. Ten trh vojenský a policejní je specifický. Normální zápalka v nábojích obsahuje vždycky nějaké těžké kovy. Policie západní Evropy a částečně policie česká má za předpoklad, že tato zápalka bude naprosto netoxická, že v ní nebude žádný těžký kov. Patenty tohoto druhu jsou tři. My máme jeden takový patent, jehož jsme autory, a toto je jeden z těch hlavních předpokladů, proč nám tento segment roste."

Celkový růst pak charakterizují tato čísla: "V tuto chvíli vyrábíme ročně 500 milionů kusů nábojů. Takže denně je to mnohem více než jeden milion."

Foto: www.sellier-bellot.cz